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用解决方案赢得商用空调订单

  甲方是否采用某个企业的制冷设备,更多取决于它是否有解决实际问题的能力,是否有系统解决问题的方案,而不仅仅是单一的营销技巧或手段。机房专用空调营销中的系统性解决方案,不是简单地提供产品,而是提供增值的产品、增值的服务,通过用户的认可赢得订单,甚至是独家服务所带来的利润。 
  系统解决方案的策略,目的是同客户结成亲密而深入的关系,在对客户的独到理解之上,满足每一位客户不同的价值诉求。这一策略的落脚点不是开发和推销标准化的、彼此割裂的产品,而是为客户提供一整套协调有序的产品和服务,以便提升客户自我创造经济价值的能力。采取此一策略的企业不是紧紧盯着竞争对手不放,而是力图全面完善企业的各种能力,并动员合适的外部资源以为有益的补充,以此重新定义获取和服务客户的方法。 
  这是一种眼光向外的策略,一切以客户经济学为依归。在奉行该策略的企业那里,战略不意味着同竞争对手的交战,而是意味着对客户的喜爱;创新的重点不在标准化产品的设计上,而是同关键客户一起合作,共同开发功能卓越的产品。
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